Dobre relacje biznesowe między handlowcem a klientem to złożony proces cierpliwości, kreatywności i zaplecza wiedzy o swojej branży. Ten kierunek sprzedaży nie jest dla każdego i sukces osiągną najbardziej zdeterminowani. Przeczytaj w jaki sposób nasz rozmówca przeszedł drogę od początkującego pracownika wykonującego samodzielnie pracę pozyskiwania i sprzedawania, aż do konsultanta biznesowego w branży intralogistycznej. W rozmowie z Marcinem Grelą – biznesowy konsultant i członek społeczności Sales Angels, Marcin Albetzki!
Rozmawia Marcin Grela, Sales Angels
Marcin Grela: Marcin, dziękuję Ci za przyjęcie zaproszenia! Powiedz czytelnikom, czym Ty się zajmujesz? Co takiego robisz?
Marcin Albetzki: Obecnie doradzam firmie Stesar jako Business Development Consultant. Jest to firma, która od 30 lat zajmuje się automatyką przemysłową, z czego od 20 lat w branży intralogistycznej – czyli dziedziną, która dba o sprawny transport wewnętrzny w magazynach czy fabrykach. Obrazując najprościej – coś trzeba przetransportować z punktu A do punktu B i wtedy firma wkracza ze swoimi usługami, by zrobić to jak najszybciej i najdokładniej. Dużym potencjałem dla tej branży jest e-commerce. Zanim dołączyłem do firmy jej usługi były tylko w wymiarze częściowym tego co jest teraz, byli bardziej podwykonawcami. Aktualnie zlecenia wykonujemy również bezpośrednio dla klientów końcowych.
MG: To w zasadzie jak wygląda taka realizacja?
MA: Wyobraź sobie, że chcesz coś przetransportować np. w fabryce z obszaru produkcyjnego do magazynowego. Można to zrobić przy pomocy wózka z paletami i zabiera się to partiami do magazynu, ale przy dużych gabarytach jest to nieopłacalne i trudne, szczególnie ludzkimi siłami, do wykonania. Wtedy właśnie korzystniej jest wybudować system przenośników automatycznych. My, jako Stesar, kupujemy przenośniki od producentów, dodajemy do tego automatykę, czyli tzw. „serce”, robimy oprogramowanie i całość integrujemy. W języku branżowym określa się nas jako tzw. system integrator.
Działamy w dwóch modelach: jeden to taki, w którym pracujemy bezpośrednio z klientem końcowym, albo jako podwykonawca tzw. generalnych wykonawców czyli bardzo często firm produkujących przenośniki i inne elementy mechaniczne. Wtedy oni znajdują klienta a my dostarczamy „serce.”
MG: Producenci takich rozwiązań to na przykład kto? Podałbyś kilka nazw?
MA: Firma niemiecka Gebhardt, Blume Rollen, Dematic czy polska Europa System – nasz stały klient od 20 lat.
MG: A jakbyśmy wrócili do tych klientów ostatecznych? W jakiej branży ich macie? Podejrzewam, że chodzi o to, by firma miała zakład produkcyjny.
MA: Firmy produkcyjne to jest jeden z potencjałów ale zdecydowanie największe zapotrzebowanie obecnie widzimy w branży e-commerce i retail. Działa to w taki sposób, że powstają centra logistyczne, one ściągają i magazynują towar i stamtąd wyprowadzany jest do konsumentów.
MG: Czyli mogą to być na przykład firmy kurierskie?
MA: Tak. To mogą być firmy kurierskie, poczty, ale również centra dystrybucyjne jak Amazon czy Zalando.
MG: Dobrze, teraz rozumiem gabaryt i zasięg firm. A jak się sprzedaje w Twojej branży?
MA: Hm, podstawą sprzedaży w sektorze automatyzacji rozwiązań, niezależenie czy jest to branża intralogistyczna czy budowa maszyn (to czym zajmowałem się wcześniej), są przede wszystkim dobre relacje z klientem. Poniekąd jak w każdej sprzedaży doradczej, a tutaj występuje ona bardzo wyraźnie. Druga, bardzo ważna część sprzedażowa to zrozumienie potrzeby a niejednokrotnie wytworzenie pewnej świadomości u klienta. Zwykle na początku widzimy jakąś iskierkę, która może rozpalić jego potrzebę do której my dobieramy odpowiednie rozwiązanie. Bardzo często przychodząc do klienta musimy wyczytać te potencjalne potrzeby i je nazwać bo często klient o czymś myśli, ale nie umie tego zwerbalizować.
MG: Zakładam, że musi paść bardzo dużo pytań do klienta, by wyklarować jego potrzeby?
MA: Tak, zdecydowanie. I to takich dosyć dokładnych pytań. Podstawą automatyzacji jest często wyeliminowanie czynnika ludzkiego, zwiększanie wydajności i jakości, obniżanie kosztów produkcji i kosztów operacyjnych. I o ile na początku padają raczej standardowe pytania ze strony sprzedawcy to cała „zabawa” zaczyna się później, gdy do wiedzy o kliencie mamy dopasować idealny produkt i jedno bądź kilka uszytych na miarę rozwiązań.
Tylko dobre zebranie danych od klienta, na etapie przygotowywanie propozycji, dawało efekty w postaci otrzymania zlecenia.
MG: Jak ważne jest też to, byś był wcześniej niż konkurencja? Na którym etapie procesu zakupowego klienta Ty powinieneś do niego trafić?
MA: To jest bardzo ważne, by być wcześniej! Z obserwacji wiem, że im szybciej trafiałem do danego klienta, tym bardziej wiarygodny byłem w jego oczach. Klient zawsze sobie porównuje i szuka najbardziej dopasowanej oferty. Jeśli jesteś na początku tej drogi to dodatkowo budujesz z nim unikalną więź, która pomaga we współpracy. Podam przykład, aktualnie podtrzymuję relację z klientem, który równolegle poszukuje również innych rozwiązań niż nasze, jednak nasza współpraca wygląda inaczej. My prócz tego, że aktualizujemy ofertę, to jeszcze podtrzymujemy taką zwyczajną, ludzką więź.
MG: Tak, zauważam tutaj też pewne ryzyko i wiem, że niekiedy handlowcy przeceniają skuteczność relacji i skupiają się jedynie na niej, a nie zapewniają – to o czym wcześniej mówiłeś – merytorycznej wartości swojej oferty, ta relacja może być nazwana „wydmuszką” i sprzedażą się nie zakończyć. Klient powie: „Ok, lubię tego handlowca, ale ostatecznie kupię od innego bo on mi to wszystko profesjonalnie wyjaśnił.”
MA: Ja się tego bardzo długo uczyłem bo sam nie byłem osobą bardzo „relacyjną”. Nie proponowałem od razu kolacji, lunchu, „mocniejszego” posiedzenia (śmiech). Takich zagrywek nie stosowałem, starałem się być na stopie bardziej zawodowej i zdarzało się, że przegrywałem tematy mimo dobrych stosunków. Powód? Nie umiałem wskazać wszystkich korzyści, jak robiła to konkurencja. Podkreślę też, że rozwiązania jakie oferujemy to może nie jest „budowlanka” za miliardy, ale obracamy się w kwotach oscylujących wokół miliona, dwóch, pięciu za jeden kontrakt. To są duże kwoty, trzeba się napracować. Co jest ciekawe i ważne dla klienta – liczy się sposób wizualizacji rozwiązania – samo opisanie to mało, lepiej jest pokazać, zrobić symulację czy animację. Przyznaję, że to przekonuje bardziej nawet samego sprzedającego! Klienta tym bardziej.
MG: Czyli podajesz tu taki „tip” sprzedażowy, że jak się sprzedaje drogie, skomplikowane usługi to warto jest zrobić tego wizualizację, by pobudzić wyobraźnię klienta. Jakie inne wskazówki i ciekawostki dotyczące branży automatyki przemysłowej mógłbyś nam podpowiedzieć? Na pewno wspominałeś, że to wymaga czasu, dlatego handlowcy krótkoterminowi mogą tu polec. Druga sprawa to pewnie świetne przygotowanie – pod kątem produktu i wywiad dotyczący klienta. Po trzecie techniczne, na poziomie prowadzenia projektu. Co jeszcze?
MA: Chcę skorygować jedną rzecz. To nie jest tak, że projekty trwają dwa lata – to znaczy okres od kontraktu do wystawienia faktury, bardzo często dwa lata to okres zdobywania klienta – od nawiązania pierwszej relacji do podpisania zlecenia. Przez ten cały czas musimy mu o sobie przypominać, pokazywać, że pamiętamy o nim.
MG: Z czego to wynika? Klienci nie są zdecydowani czy bardziej kwestie proceduralne?
MA: Tak, raczej bariery formalne. Łatwiej jest jak klient przychodzi do nas z gotowym zapytaniem. Jednak częściej jest w drugą stronę – proponujemy, że przejdziemy się po jego zakładzie czy magazynie i na bieżąco proponujemy rozwiązania, usprawnienia procesu, który widzimy. Wtedy postępuje ten proces myślenia, klient dostrzega plusy automatyzacji i prosi o ofertę uszytą na miarę. On to później przetwarza, szuka finansowania i dopiero po czasie to finalizujemy.
MG: Czyli różnica jest taka, że albo klient przychodzi z potrzebą i zapytaniem, albo jest to proaktywne wyjście handlowca do klienta, który jeszcze nie wie, że tego potrzebuje i trzeba go wyedukować, stąd ten długi okres oczekiwania.
MA: Tak, dokładnie. Wracając do trików, o które pytałeś to jest to typowa doradcza sprzedaż. Tak jak słuchaliśmy od Adama Bernackiego czy podczas Sales Transformation Congress. Jeśli ktoś szuka pracy, w której nie goni się za targetami i tabelkami, a równocześnie ma miękkie kompetencje i cierpliwość – ten rodzaj sprzedaży mu się spodoba. Jak są rezultaty, to aż robi się miło, na przykład dowiadujesz się, że jeździsz autem, którego części wyprodukowano na Twoich maszynach, albo otrzymujesz komplet skarpetek, które transportowane były szybciej dzięki Twojemu rozwiązaniu (śmiech).
MG: Duma z tego płynąca!
MA: Tak, właśnie tak!
MG: Powiedz nam proszę jak trafiłeś do tej branży? Czy to jest przemyślana strategia czy przypadek? Chciałeś pracować w automatyce przemysłowej?
MA: Myślę, że chciałem być ponieważ studiowałem ten kierunek. Wiadomo, że na etapie szkoły średniej, kiedy go wybierałem, do końca nie wiedziałem jak się potoczy moja droga. Już jako dziecko byłem bardzo techniczną osobą, miałem ścisły umysł i z „matmy” było zawsze elegancko. Dużo korzystałem z komputerów i jako dziecko starałem się używać ich w różny sposób, nie tylko grać (śmiech). Później w szkole średniej też byłem na kierunku matematyczno-informatycznym, czyli jak widać cały czas szedłem w tym kierunku. Idąc na studia decydowałem czy informatyka, czy robotyka i automatyka. Wybór padł na drugą opcję i dostałem się choć łatwo nie było. Przede wszystkim aplikowało wielu ludzi, a dodatkowo wiodącym przedmiotem, szczególnie na pierwszym roku, była fizyka, z którą nie radziłem sobie tak biegle jak z matematyką. Prawie zostałem przez nią wyrzucony! (śmiech) Nigdy nie myślałem, że to wykształcenie połączę z tworzeniem i zarządzaniem w biznesie, albo ze sprzedażą. Widziałem siebie jako osobę bardziej „wykonawczą”, czyli programista, informatyk.
MG: O właśnie, to jest dla mnie ciekawe. Jak mówiłeś o pasji i zainteresowaniu przedmiotami ścisłymi to można by powiedzieć, że to kierunek taki bardziej techniczny, gdzie produkty się bardziej tworzy, a nie, że będziesz je sprzedawał! Jak to się stało, że jednak poszedłeś też w kierunku samej sprzedaży? W sprzedaży często jest tak, że się jej nie planuje tylko bardziej jest się zmuszonym sytuacją. Jak to było z Tobą? Lubiłeś rozmawiać z ludźmi i pokazywać czym się zajmujesz, czy była to konieczność?
MA: I to i to. Lubić to trudno powiedzieć, ale patrząc wstecz to już na studiach miałem cechy charakteru lidera. Uważam, że mając takie zapędy łatwiej jest wejść w sprzedaż bo w niej trzeba mieć pewne podejście, sposób rozumowania, żeby sprzedawać. Uważam, że osobom, które mają cechy charakteru lidera, łatwiej się sprzedaje.
MG: Mógłbyś wymienić kilka takich cech?
MA: Jeśli o mnie chodzi to na pewno otwarty umysł, do tego nie boję się mówić to, co myślę. Patrząc z perspektywy lat wydaje mi się, że umiem zjednywać sobie ludzi. Sprawnie też przetwarzam informacje, wyłapuję detale, trafnie interpretuję i szybko się uczę co może być powodem tego, że mój zespół mi ufa.
MG: Fajnie powiedziałeś o tym wzbudzaniu zaufania – myślę, że to jest jedno z takich ważnych punktów. Dorzuciłbym do tego wychodzenie z inicjatywą, bo też jesteś osobą – na tyle, na ile Cię znam – która bierze na siebie odpowiedzialność.
MA: Tak, dokładnie tak jest. Nigdy nie odpuszczam, staram się dążyć do tego co sobie wymyśliłem. Oczywiście dopuszczam do siebie opinię innych bo warto się czasem zatrzymać i przemyśleć działanie. Mimo wieloletniej praktyki zarządzania zespołami ja się cały czas tego uczę bo uważam, że jest to ważne. Masz rację, u mnie występuje inicjatywa, pewne wizjonerstwo, jestem osobą, która szuka wiedzy.
Wracając do wątku, czy byłem zmuszony do sprzedawania – na ostatnim roku studiów odbywałem praktykę w firmie Stesar (tu, gdzie teraz pracuję, czyli po 13 latach zatoczyłem koło). Wtedy przyszedł do nich młody praktykant, automatyk, który robił czarną robotę (śmiech) a teraz mam zupełnie inną rolę, ale czarnej roboty się nie boję. Po praktyce w Stesar swoją karierę zawodową zacząłem jako programista robotów przemysłowych w firmie produkcyjnej, gdzie budowaliśmy rozwiązania na potrzeby produkcji własnej. Z czasem przez moje cechy lidera zaczął nam się budować zespół, gdzie ja stałem na czele. Po 3 latach właściciel firmy zaproponował, że on zainwestuje w nową spółkę, którą ja i mój przełożony zaczniemy tworzyć i oferować usługi na zewnątrz.
MG: Czyli zajmowałeś się programowaniem, ale później odgórnie zarządzono, że masz też sprzedawać?
MA: Tak, zauważono we mnie te cechy. Musiałem zacząć sprzedawać bo bez sprzedaży wiadomo, nie ma biznesu. I tak się zaczęła moja przygoda ze sprzedawaniem – trochę przez przypadek.
MG: Hm, z jednej strony mamy branżę przemysłową, z drugiej mamy Ciebie jako lidera – i teraz co takiego od strony sprzedażowej musisz zrobić, żeby sprzedać taki produkt, który jest jednak złożony? Wystarczy wiedza techniczna i rynek jest tak chłonny, że sam kupi? Czy musisz się namęczyć? Wejdźmy trochę w Twoje „buty” – jak Marcin Albetzki sprzedaje?
MA: Ogólnie w automatyce przemysłowej taki średni czas pozyskiwania klienta to rok, do dwóch lat. To nie jest jak w konsumpcyjnych sektorach czy FMCG, gdzie dnia pierwszego już możesz mieć sprzedaż. Ja mam też trochę inną rolę, nie do końca stricte sprzedażową. Skupiam się bardziej na rozwoju firmy: zewnętrznym czyli pozyskaniu nowych klientów czy poszukiwaniu nowych obszarów sprzedaży oraz wewnętrznym układając procesy w firmie, optymalizując struktury, żeby później gdy pojawi się zlecenie cały proces sprzedażowy i realizacji dobrze funkcjonował.
MG: Masz tutaj zespół czy jesteś sam?
MA: Tak, jeśli chodzi o sprzedaż to obecnie mam mały zespół bo jedną osobę dedykowaną pod aktywną sprzedaż. Do niej należy szukanie klientów. Natomiast mamy też osoby, które obsługują klientów, którzy sami przyszli z zapytaniami. Przygotowują oferty, kalkulacje – stanowią wsparcie sprzedaży. Jesteśmy obecnie na etapie poszukiwania kolejnego handlowca więc zespół powoli się rozbudowuje.
MG: Wspomniałeś, że więcej sprzedaży miałeś w poprzedniej firmie – to co wcześniej robiłeś przed automatyką przemysłową przez 10 lat?
MA: Też zajmowałem się automatyką tylko w branży budowy maszyn. Przenośnik to też maszyna swojego rodzaju, ale myśląc o „maszynie” stereotypowo to chyba każdy jest w stanie sobie wyobrazić, że przenośnik, a maszyna to dwie różne rzeczy. Moja poprzednia firma skupiała się przede wszystkim na rozwiązaniach spawalniczych, czyli zrobotyzowane spawanie, np. elementów zawieszenia do samochodów. Budowaliśmy również kompletne linie produkcyjne, w pełni przystosowane do automatycznego spawania tych elementów. W tamtej firmie zdecydowanie charakter pracy był bardziej przemysłowy, aktualnie można mówić bardziej o magazynach czy centrach logistycznych.
MG: Ciekawe, widzę, że w Twojej głowie to są dwie różne branże, a podejrzewam, że dla większości czytelników to będzie coś bardzo podobnego, związanego z urządzeniami automatyzującymi pracę. Widzę, że też wbiłeś się w popularny trend związany z automatyzacją pracy. Co najbardziej lubisz w swojej pracy?
MA: Dobre pytanie, sam je sobie często zadaje (śmiech).
MG: Nie lubisz swojej pracy! (śmiech)
MA: Ależ skąd! Bardzo ją lubię! Najbardziej fascynuje mnie element techniczny budowania wiedzy i późniejsze przekuwanie jej w rozwój firmy, np. obserwuję nowe technologiczne rozwiązanie na rynku i staram się je dodać do naszej oferty, jako coś co możemy oferować naszym klientom końcowym. To mi daje naprawdę dużą satysfakcję.
MG: Czyli uczenie się. Uczysz się co jest nowego na rynku, a później jak to przerobić na produkt dla siebie.
MA: Tak, do tego jak wdrożyć i jak inżynierowie mają tego używać w codziennej pracy. To nie jest proste, trzeba włożyć wysiłek w dopasowanie nowych rozwiązań do obecnego profilu firmy, a z drugiej strony, żeby najpierw znaleźć na to klienta, a dopiero potem uczyć zespół inżynierski używania w procesie projektowania i wdrażania u klientów.
MG: To jest dosyć trudne. Z tego co słyszę to lubisz zmienność, lubisz wyzwania.
MA: Zmienność to trafne określenie (śmiech). Nawet moja żona mi ostatnio powiedziała, że ja to się szybko nudzę i szukam cały czas czegoś nowego. I to mnie właśnie nakręca! Gdybym miał pracować w firmie z powtarzalnymi procesami, to… nie wytrzymałbym tam długo.
MG: A gdybyś nie był w automatyce przemysłowej to gdzie byś siebie widział? Rozmarzmy się przez chwilę.
MA: Ja po 15 latach kariery zawodowej inaczej na to patrzę. Pracuję zawodowo 15 lat, z czego 13 lat buduję biznesy i nimi zarządzam. Nie patrzę na pracę pod kątem tego co bym chciał sprzedawać, tylko bardziej biznesowo, np. w jaki sposób mogę rozwinąć firmę? Komu mogę pomóc? Jeśli miałbym coś zmienić, to szedł bym dalej w to czym się teraz zajmuję, czyli pomaganie takim firmom jak Stesar. Bardziej konsultingowo – wejść do firmy, zobaczyć jakie są procesy, co się dzieje ze sprzedażą, jakie są produkty i rozwiązania i później to optymalizować i rozwijać. Właśnie w taki sposób patrzę na swój rozwój.
MG: Pięknie to powiedziałeś, że patrzysz mniej na sam produkt, a bardziej od strony komu pomagasz. Od razu mam skojarzenie z naszym hasłem „Sprzedawanie to pomaganie”. Wcześniej też tak miałeś, czy jednak Ci trochę zaszczepiliśmy?
MA: Wielokrotnie mówiłem to Tobie i wypowiadałem się publicznie, że społeczność bardzo dużo mi dała. Gdy po 10 latach kariery w poprzedniej firmie byłem na etapie zastanawiania się jak chcę ten bagaż doświadczeń wykorzystać i gdzie, dokładnie w tym momencie pojawiło się Sales Angels! To był wrzesień 2018 roku i uczestniczyłem na spotkaniu z Wojtkiem Herrą. Bez zbędnej wazeliny – Sales Angels zaimplementowało mi bardzo dużo nowej wiedzy, ale też nowego podejścia do sprzedaży i ludzi.
MG: Skoro jesteśmy przy tym wątku, to z perspektywy 2 lat które spotkanie było dla Ciebie najciekawsze?
MA: Ojej! To jest trudne pytanie. Nigdy nad tym nie myślałem, ale na pewno to pierwsze. Wojtek Herra i jego „sprzedawanie wartości” to jest dokładnie to, co robiłem kiedyś i teraz! Nie wyobrażam sobie sprzedawania rozwiązań automatyzacji inaczej niż przez pokazywanie wartości dodanej, której uczy ten ekspert. Drugie pamiętne spotkanie to Finał 2019 roku, gdzie poznałem Andrzeja Cichockiego. Bardzo ciekawą osobą jest też Bartek Majewski, nazywa się tak samo jak mój dobry przyjaciel, więc tym bardziej go lubię!(śmiech)
MG: To jest trochę tak, że to właściwe osoby przychodzą na spotkania, a dzięki temu my, organizatorzy mamy łatwiejszy grunt. Jednak, gdyby dla Ciebie wartością nie było pomaganie i wspieranie klientów, a patrzyłbyś tylko na swoją prowizję to byś pewnie z nami tak długo nie został. Jedno idzie w parze z drugim. Zdradź nam, masz jakieś ulubione hasło, motto? Czym się w życiu kierujesz?
MA: Hm..
MG: Nie mówiłem, że będzie łatwo! (śmiech)
MA: W moim życiu to zdecydowanie “Intuicja, ambicja, ciężka praca”.
MG: Jakie masz marzenia, cele na przyszłość, którymi chcesz się podzielić? Może będziemy mogli Ci pomóc jakoś.
MA: Hm, no mam takie jedno i śmieję się troszkę z tego bo przez długi czas moim celem było przejść na emeryturę w wieku 40 lat. Taka emerytura, że biznes się kręci, a ja sobie spijam śmietankę gdzieś na Bahamach. Lecz z biegiem lat jak dojrzewałem biznesowo i jako człowiek doszedłem do tego o co mi chodzi z tą emeryturą. Okazuje się, że wcale nie chodzi o to, żeby nic nie robić, tylko o to, żeby robić to, co się w danym momencie chce robić. To co się kocha. Mam nadzieje, że to co aktualnie robię to jest to i będę dalej szedł w tym kierunku, a jak skończę 40 lat (już niedługo) to przejdę na swoją wymarzoną „emeryturę”.
MG: Piękne marzenie. W takim razie my Ci wcale nie życzymy tego, żebyś spędzał czas bezproduktywnie na Bahamach, tylko abyś korzystając ze swoich kompetencji, dalej działał! Zważywszy na to, że mamy okres wakacyjny i zdaje się, że byłeś w Alpach – zabrałeś ze sobą jakąś lekturę wartą polecenia?
MA: W związku z moją emeryturą (śmiech) przeczytałem „4-godzinny tydzień pracy” Tima Ferrisa, mi się książka bardzo podobała! Obecnie też czytam „Zaczynaj od dlaczego” Simona Sinek. Jestem w połowie, więc ocenię niedługo. Sama idea jest bardzo ciekawa, znałem ją wcześniej, teraz uzupełniam informacje.
MG: Świetnie! Marcinie, bardzo Ci dziękuję za tę rozmowę!
Książki, które poleca Marcin:
„4-godzinny tydzień pracy” – Tim Ferris
„Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania” – Simon Sinek
Linki:
https://www.linkedin.com/in/marcinalbetzki/
Zapraszamy do Społeczności Sales Angels!
https://www.linkedin.com/company/sales-angels-spolecznosc-ludzi-sprzedazy
