“Dwie najcenniejsze umiejętności życiowe to umiejętność zarabiania pieniędzy i rozporządzania nimi.” – mówi nasz rozmówca. Być może wielu z nas się z tym zgodzi lecz jaka droga prowadzi do tego, by te kompetencje posiąść? Gdzie należy szukać wiedzy? Czy podążyć standardową drogą edukacji czy rzucić wszystko i uczyć się… sprzedawać? Dzięki temu artykułowi nie trzeba się już zastanawiać. Z naszym gościem poruszamy zalety podążania drogą “inną niż wszyscy”, determinacji w działaniu i wartości jaką niesie modelowanie sprzedaży. W rozmowie z Marcinem Grelą – przedsiębiorca (jeszcze nie seryjny), twórca Salesmaker, członek społeczności Sales Angels – Michał Balcerzak!
Rozmawia Marcin Grela, Sales Angels
Marcin Grela: Cieszę się, że Cię widzę Michał!
Michał Balcerzak: Tak, ja też się cieszę. „Zrobiliście mi tydzień” jak to się mówi! Mam cały czas uśmiech na twarzy.
MG: Czekaj, czekaj, to początek rozmowy. Zobaczymy co będziesz mówił po (śmiech).
Witam Cię serdecznie w naszym cyklu. Jako, że jesteś jednym z wyróżniających się członków społeczności Sales Angels zaprosiliśmy Cię tutaj, by innym przybliżyć Twoją sylwetkę. Jesteś przedstawicielem społeczności w Poznaniu, więc już w październiku będzie możliwość porozmawiać z Tobą na żywo w kuluarach spotkania stacjonarnego. Wiadomo – część osób już Cię kojarzy ze sceny z ostatniego Finału Sales Angels w styczniu, ale dla tych, których jeszcze wtedy nie było powiedz proszę na początek: Kim jest Michał Balcerzak?
MB: To nie jest łatwe pytanie dla mnie. Na pewno nie jestem jeszcze seryjnym przedsiębiorcą, ale mogę powiedzieć, że jestem przedsiębiorcą, który specjalizuje się w modelowaniu sprzedaży. Polega to na tym, że przyjmuję w spółce rolę wspólnika, którego zadaniem jest zbudowanie sprzedaży tak, by była ona stabilna i przewidywalna. W chwili obecnej jestem współwłaścicielem dwóch firm – jedna z branży reklamowej, druga finansowej. W roku 2020 z kolei, moim oczkiem w głowie jest projekt „SalesMaker”, w którym dokumentuję ostatnie 10 lat mojego życia zawodowego. Tworzę swoje miejsce w Internecie, gdzie gromadzę know how z zakresu sprzedaży i zarządzania, po to by w przyszłości budować szybciej kolejne firmy, rekrutować szybciej kolejnych handlowców i być może przyszłych wspólników. To w dużym skrócie. Mam nadzieję, że w przyszłości Salesmaker przerodzi się również w firmę.
MG: To gdybyś miał rozwinąć wątek czym się najbardziej zajmujesz teraz to byłby ten projekt SalesMaker, tak?
MB: Tak, tak. Wykonuję dużo pracy, której jeszcze nie widać i nie może być widać.
MG: Do tego na pewno jeszcze wrócimy, ale chciałbym i myślę, że czytelników też to zainteresuje – jak to się stało, że tak młody człowiek już wie tak dużo?
MB: Zaczęło się od tego, że poszedłem na studia ekonomicznie (Finanse i Rachunkowość na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu) po to, by nauczyć się zarządzać firmą. Zawsze chciałem mieć swój biznes. Po pierwszym półroczu zdałem sobie jednak sprawę, że na studiach niczego o biznesie się nie nauczę. Dlatego zacząłem pracować. Nie chciałem pracować fizycznie bo oprócz pieniędzy nic z tego nie mam, dlatego od razu wyprałem opcje gdzie zarabiałem za swoje myślenie, a przynajmniej tak to sobie tłumaczyłem – dzięki temu mogłem się po prostu rozwijać, a wtedy to było najważniejsze.
Taka strategia bardzo szybko pomogła mi odpowiedzieć sobie na pytanie: „Czego nie chcę robić?” Nie chciałem pracować w biurze rachunkowym czy banku. To było dla mnie nudne. Kiedy wiedziałem już, że praca związana z moim kierunkiem studiów nie wchodzi grę, odbyłem pierwsze poważne praktyki (związane poniekąd z moją niespełnioną pasją jako sportowca) w Akademii Reissa. Dziś nazywa się to Piłkarska Akademia Reissa. To jest obecnie największa sieć szkółek piłkarskich w Europie środkowo-wschodniej. Tam od zera budowałem marketing i przyznaję, miałem szkołę życia! Zobaczyłem od środka jak powstaje nowa i szybko rozwijająca się organizacja. Dużo się nauczyłem jeśli chodzi o zarządzanie projektem.
MG: Chodzi o „tego” Reissa? Piotra Reissa? Zawodnika Lecha Poznań?
MB: (śmiech) Tak, tak! Tam miałem przyjemność budować marketing w pierwszym roku działania firmy. Myślę, że sprawdziłem się dobrze i to był dla mnie zapalnik, żeby wejść jeszcze wyżej. Zarządzanie projektami przypadło mi do gustu. Chciałem spróbować sił w korporacji, dlatego moją kolejną drogą była Aviva Polska. Tam byłem najmłodszym Project Managerem. Byłem zbyt młody by się dostać (przynajmniej według ogłoszenia), ale umiałem się „sprzedać” na rekrutacji.
W Avivie zobaczyłem jak funkcjonuje korporacja i nauczyłem się zarządzać projektem w bardzo dużej organizacji. Kiedy kończyłem przygodę z Avivą miałem 21 lat i już duże doświadczenie jak na swój wiek (w tym czasie mało moich rówieśników odbywało jakiekolwiek praktyki „umysłowe”. Oprócz pracy, w międzyczasie dużo kombinowałem z moim kolegą (dziś wspólnikiem) ze studiów. Sprzedawaliśmy różne rzeczy, graliśmy na giełdzie. Było ciekawie.
Po stażu planowałem kontynuować współpracę z Avivą (dostałem oficjalną propozycję współpracy), dlatego chciałem iść na SGH na magisterkę, ale… zabrakło mi punktu by się dostać! Ten punkt ma do dziś duże znaczenie w moim życiu. Wtedy stwierdziłem, że wracam do Poznania i pomogę mojemu koledze w biznesie – wtedy to był tylko projekt Lokalmedia (dostarczamy lokalnemu przedsiębiorcy reklamę o mediowym zasięgu). Bartek zainstalował JEDEN monitor reklamowy w Intermarche w swojej rodzinnej miejscowości i sprzedawał tam czas reklamowy. Był plan by się wyskalować, ale brakowało funduszy. Za pół roku i tak chciałem wrócić do Warszawy na SGH, więc nie miałem nic do stracenia – stwierdziliśmy, że ja zajmę się sprzedażą, a Bartek wydawaniem pieniędzy. Tak w dużym uproszczeniu wyglądał nasz związek biznesowy. Jasny podział ról od początku.
Tutaj, przypadkiem, zrodziła się moja miłość do sprzedaży. W pierwszym miesiącu zarobiłem na sprzedaży telefonicznej więcej, niż na praktykach w korporacji i stwierdziłem, że ta sprzedaż to wcale nie jest takie głupie zajęcie. Co więcej – przez to, że nie mieliśmy pieniędzy musieliśmy ciąć koszty reprezentacyjne i już w 2012 roku przyzwyczajałem się do sprzedaży zdalnej. Muszę przyznać, że przed pracą w sprzedaży miałem poczucie, że to taka trochę… praca dla „kretyna.” Czemu? No bo miałem 21 lat, swoje biurko w biurowcu na Domaniewskiej, zarabiałem dobre jak na studenta pieniądze – jak to jest, że taki młody chłopak z takim „CV” (dzisiaj się z tego śmieje) może pracować w sprzedaży?
W ciągu kolejnego miesiąca wszystkie moje negatywne przekonania dotyczące sprzedaży zostały zmiażdżone. Dodatkowo możliwość dużych zarobków bardzo mnie motywowała. Pieniądze były dla mnie bardzo istotne, bo nie wywodziłem się z zamożnej rodziny i na wszystko zarobić samemu. Stwierdziłem, że ta sprzedaż to może być zajęcie dla mnie.
MG: A kto Cię uczył sprzedawać? Wiedziałeś jak rozmawiać z klientami czy był to bardziej „fart początkującego?”
MB: To bardziej wynika z tego, o czym wspominałem. Mam naturę sportowca i jak ktoś mi mówi, że czegoś nie da się zrobić, to ja mówię: „Potrzymaj mi piwo i patrz!”(śmiech) Przez pierwsze 2 tygodnie klienci dali mi solidnie popalić. Denerwowałem się, że będąc w przeszłości przewodniczącym klasy w liceum, organizując te wszystkie szkolne imprezy, a potem pracując jako Project Manager w korporacji ja nie mogę sprzedać zwykłej reklamy. Przecież to nie może tak być!
Kupiłem sobie pierwszą książkę Brian Tracy „Psychologia sprzedaży” i wdrożyłem jej zasady w życie. Wtedy w Empiku nie było dużo książek o sprzedaży. Okazało się, że to przyniosło mi sprzedaż, a potem już poszło. Takim kamieniem milowym była też Akademia Trenerów Sprzedaży – to było pierwsze szkolenie, które kupiłem za 6 tysięcy złotych rozkładając kwotę na raty. Zainwestowałem w siebie by zarabiać więcej. Pamiętam, że jeden z dyrektorów sprzedaży (bardzo dużej i znanej korporacji) na pierwszym zjeździe powiedział, że wg. niego sprzedaż to jest „golenie frajerów”. Dla mnie to był knock-out! Wszyscy się śmiali, a ja byłem wkurzony. Stwierdziłem, że coś jest nie tak. Byłem tam najmłodszy, a patrzyłem zupełnie inaczej na świat. Chciałem być profesjonalistą w tym zawodzie i właśnie wtedy podjąłem decyzję, że nim będę.
Skoro inni myślą inaczej i mają olewcze podejście to znaczy, że wystarczy „tylko” dobrze i uczciwie wykonywać swoją pracę by zyskać przewagę. Mega mnie motywowało, że mogłem już wtedy „rywalizować” (nawet na poziomie poglądów) z osobami, które są ode mnie dwa razy starsze i pracują w dużych firmach.
MG: Piękna historia. Twój przykład pokazuje środowisko, które myśli zupełnie inaczej niż my, że „Sprzedawanie to Pomaganie”. Wyobrażam sobie jak wchodzisz do nas na spotkanie i mówisz „Sprzedawanie to golenie frajerów” (śmiech).
MB: To było dla mnie zderzenie z rzeczywistością.
MG: Cieszę się, że o to zapytałem bo teraz wiemy skąd się wziął taki Michał Balcerzak, którego znamy dziś. A możesz coś zdradzić więcej o tej Akademii? Jacy trenerzy?
MB: Akademia była autorstwa Macieja Weinmann’a. Nie wiem czy ten projekt jeszcze istnieje, pamiętam tylko, że w 2013 Maciej był dosyć rozpoznawalnym trenerem. Niemniej, cenię sobie to doświadczenie.
MG: Mhm, dzięki, że się tym podzieliłeś. Widzę tutaj pewien tip, pewną wskazówkę dla czytających: Nie mając pieniędzy postanowiłeś zainwestować w swój rozwój, wydać 6 tysięcy. To zupełnie odwrotnie niż często się słyszy: „Ja nie mam teraz pieniędzy, najpierw zarobię, potem będę się edukował.” – to zwykle słychać. Ciekawa zależność. Przypomniałem sobie swoje pierwsze szkolenia i dziesiątki książek, które kupiłem. Dla mnie to była inwestycja, a nie koszt.
MB: Dokładnie. Właśnie po tej Akademii moja sprzedaż wystrzeliła. Pamiętam swoją wypłatę niedługo po odebraniu certyfikatu ukończenia Akademii, to było 14 700 zł. Mając wtedy 23 lata ja nie wiedziałem co mam z tymi pieniędzmi zrobić, więc spełniłem wszystkie swoje zachcianki na tamten moment, m.in kupiłem PlayStation (śmiech), ale i tak zostało dużo. Od tego momentu wszystko poszło szybko. Byłem coraz bardziej zapracowany – prowadziłem firmę, sprzedawałem, zacząłem rekrutować ludzi, musiałem zarządzać zespołem. Firma urosła i to nie była już zabawa… W efekcie wypaliłem się zawodowo. Wylądowałem też na izbie przyjęć bo spałem po 3 godziny przez dłuższy czas i organizm powiedział STOP.
Stwierdziłem, że tak nie może być. Przeczytałem wtedy książkę „Mit Przedsiębiorczośći” i zacząłem budować system. Moim celem było by sprzedaż byłaby duplikowalna, przewidywalna, stabilna. Chciałem by firma mogła działać beze mnie. Zacząłem skupiać się na kompetencjach, które powinien opanować handlowiec, manager, dyrektor handlowy tak, by być skutecznym w swoim obszarze – interesowało mnie tylko Optium Pareto, czyli konieczne i wystarczające kompetencje, te najważniejsze. Dopiąłem swego. To pozwoliło mi w roku 2016 w pełni usamodzielnić mój dział handlowy. Ówcześnie byłem już współwłaścicielem Lokalmedia i mogłem być w firmie dosłownie 3 dni w miesiącu. Poświęcałem je na szkolenie nowych ludzi.
Znowu to był dla mnie dowód, że można zbudować biznes w oparciu o dźwignię ludzką i nie trzeba się zapracowywać jak to robiłem wcześniej. To był dla mnie dowód, że jeżeli ja skupię się na opakowaniu konkretnych kompetencji dla handlowca, managera i dyrektora sprzedaży to uwalniam swój czas i skupiam się na prowadzeniu firmy. Można powiedzieć, że zbudowałem wtedy swój system budowania działu handlowego.
MG: Po prostu zdelegowałeś na inne osoby swoje obowiązki. Tak w sprzedaży nazywamy „duplikowanie”. Cały czas tutaj mówisz o ścieżce związanej z Lokalmedia, a wiem, że trafiłeś do finansów.
MB: Tak, tak było! Uznałem, że zarabianie to nie wszystko. Trzeba umieć tymi pieniędzmi rozporządzać. To był moment, gdy już nie miałem motywacji, by pracować w Lokalmedia, szukałem nowych wyzwań. Ktoś zaproponował mi wtedy inwestycję 3% w skali miesiąca (36% w skali roku). Ja sobie szybko obliczyłem, że skoro mam 3% w skali miesiąca to nie opłaca się prowadzić biznesu w Polsce. Wiesz, wezmę kredyt gotówkowy oprocentowany np. na 10% a i tak jestem 26% do przodu. Wpisałem wtedy w Google hasło „piramida finansowa” i wyskoczyło mi nazwisko Karzełek, Fryderyk Karzełek.
Na początku myślałem, że Fryderyk to osoba, która „robi” piramidę finansową, ale okazało się, że to jest szanowany mentor finansowy, który w przeszłości zbankrutował przez piramidę finansową. Dziś jest cenionym ekspertem w zakresie finansów osobistych, więc kupiłem jego książkę. Uznałem, że zna się na finansach, dlatego napisałem do niego na Messengerze z prośbą by ocenił tę propozycję inwestycji, którą otrzymałem. Umówiłem się z nim na kawę. Wybił mi z głowy tę inwestycję, uzasadnił, że to jest piramida. Miał rację, bo rok później ta inwestycja się „wykrzaczyła”. Fryderyk pokazał mi, że mimo, iż umiem zarabiać pieniądze to nie umiem nimi rozporządzać. Czułem jak dziecko we mgle, a Fryderyk tak prosto o tym wszystkim opowiadał. Zadałem mu wtedy pytanie: „Czy skoro Ty tak dobrze zarządzasz finansami to czy ja jestem w stanie nauczyć się tego w Twojej firmie? Jeśli tak to ja się odcinam od wszystkich źródeł dochodu, chowam ego w kieszeń i wchodzę do Twojego biznesu by się tego nauczyć. Mam tylko jeden warunek – chcę zacząć od zera. Czemu? Bo za każdym razem kiedy próbowałem otworzyć nowy biznes i od razu miałem na wizytówce „manager” to biznes nie wychodził.
I miałem do niego jeszcze jedno pytanie: „ Czy jego branża daje możliwość zarobku 100 tys. złotych miesięcznie?” Nie chodziło mi o zapewnienie, że tak będzie, ale czy są w ogóle takie możliwości.
Wiem jak to brzmi, ale dobrze mnie zrozum – mając 26 lat zbudowałem razem ze wspólnikiem coś z niczego. Czułem, że miałem wysokie kompetencje, jednak branża reklamowa nie dawała takich możliwości zarobku jakie bym chciał. Finalnie – wylądowałem w firmie u Fryderyka (śmiech). Tylko przez miesiąc działałem wg. schematu popularnego w branży finansowej. Jestem osobą bardzo technologiczną, zbudowałem nowoczesny dział handlowy w Lokalmedia i już w 2012 mocno kwalifikowałem klienta zanim spotykałem się osobiście, więc nie rozumiałem czemu miałbym z każdym spotykać się osobiście. Uznałem, że tak nie może być i że… wdrażam swój system działania. Zmapowałem i skróciłem proces sprzedaży oraz przeniosłem spotkania do on-line na tyle, na ile było to możliwe.
Udowodniłem, że mniejszy zespół handlowy jest w stanie robić wynik taki sam lub większy niż duży zespół działający w modelu sieciowym. Dla branży finansowej to był szok. Dość szybko zostałem dyrektorem handlowym, a później jak już zobaczyłem, że nie jestem w stanie nic zrobić więcej bo nie jestem współwłaścicielem (strasznie mnie to drażniło – wtedy przekonałem się, że zbudowanie Lokalmedia pozwoliło mi wykształcić mentalność przedsiębiorcy. Nie jesteś w stanie tego porzucić i to zrozumie tylko osoba, która kiedykolwiek zbudowała coś swojego, od zera). Fryderyk na szczęście to zauważył i zaproponował założenie nowej firmy na nowych zasadach. Odrzuciłem jednak propozycję stanowiska prezesa. Nie interesują mnie tytuły, wolę być wiceprezesem, ale modelować sprzedaży w firmie bo do tego mam większe kompetencje. I tak zostałem współwłaścicielem firmy finansowej.
Tu dochodzimy powoli do puenty: uważam, że dwie najcenniejsze umiejętności życiowe to umiejętność zarabiania pieniędzy i rozporządzania nimi. Wszystkie inne kompetencje zawierają się w tych dwóch.
Moja spółka finansowa (PDF Financial Mentoring) symbolizuje umiejętność rozporządzania pieniędzmi. Z kolei Salesmaker symbolizuje umiejętność zarabiania pieniędzy. Chce zbudować swoje „trampoliny” do godnego życia i ten plan sukcesywnie realizuje. Teraz już wiesz po co mi była branża finansowa. Jeśli mam zarządzać swoimi pieniędzmi to chcę to robić przez swoją spółkę. Nie chciałbym też, żeby ktoś nazywał mnie „finansistą”. Ja buduję sprzedaż w spółce finansowej, a to coś innego. Moim konikiem i super mocą jest modelowanie sprzedaży.
MG: Dobrze, to zanim do niego przejdziemy chciałbym jedynie doprecyzować, że chodzi właśnie o „tego” Fryderyka Karzełka, twórcę Klubu 555. Powiedz coś więcej o SalesMakerze. Do kogo jest skierowany?
MB: Tak, ale pamiętajcie, że Klub 555 jest związany z rozwojem osobistym, Fryderyk ma sporo spółek i jedna zajmuje się rozwojem. Ja współpracuje z Fryderykiem jako specjalistą w finansach. Ta warstwa kompetencji mojego wspólnika mnie interesuje. Z Klubem 555 nie mam nic wspólnego.
Co do Salesmakera – Salesmaker to mój autorski system sprzedaży, w którym zawarłem swoje doświadczenia zebrane podczas budowania od zera i bez budżetu pierwszej firmy handlowej Lokalmedia.
Zawiera ćwiczenia w formie video i załączników, które wdrożone w życie pozwalają stać się profesjonalnym handlowcem, managerem sprzedaży lub dyrektorem handlowym. Wszystko po to by osiągnąć STABILNE, PRZEWIDYWALNE i WYSOKIE wyniki w sprzedaży.
Sales Maker rozwiązuje dwa problemy:
- Przesyt wiedzy. Gdybym dziś zaczynał uczyć się sprzedaży nie wiedziałbym, oprócz Sales Angels, z czego korzystać i od kogo się uczyć
- Brak uporządkowania tej wiedzy. W biznesie nie ma znaczenia ile wiesz. Liczy się by wdrożyć odpowiednie elementy w odpowiednim czasie.
Celem programu jest nauczyć Cię MODELOWAĆ swoją sprzedaż. Niezależnie czy jesteś handlowcem, managerem sprzedaży czy dyrektorem handlowym to otrzymujesz konieczną i wystarczającą wiedzę do tego by być skutecznym i by dopasować ją do swoich realiów. Prywatnie Salesmaker ma mi pomóc mi w budowaniu kolejnych firm oraz tworzeniu profesjonalistów w sprzedaży. Skoro tworzę program dla siebie to musi to być najwyższa jakość. Wstępem do Salesmakera jest praktyczy mailing jaki wychodzi w każdy czwartek.
MG: Załóżmy, że mamy doświadczonego handlowca – czy on też znajdzie tam dla siebie wiedzę?
MB: W przypadku Salesmakera Twoje doświadczenie nie ma dużego znaczenia tak samo jak branża w której działasz. To przykre, ale przez ostatnie 10 lat w sprzedaży zmieniło się więcej niż przez poprzednie 50 lat. Często ktoś mówiąc, że ma 20 lat doświadczenia ma rok doświadczenia i 19 lat błędów. Nie jest moim celem nikogo obrażać. Chce zwrócić uwagę, że ja uczę MODELOWANIA sprzedaży, czyli daję klocki, które opakowuję kontekstem biznesowym tak by to można było dopasować do swoich realiów niezależnie w jakiej branży działasz. Odpowiedź na pytanie CO trzeba zrobić jest zawsze taka sama – w Salesmakerze daje Ci niezbędne założenia by znaleźć odpowiedź JAK na poziomie swojego podwórka.
MG: Mhm, a co najbardziej lubisz w swojej pracy?
MB: Lubię bardzo to, że odpowiedź na pytanie: „CO trzeba zrobić, żeby być skutecznym handlowcem, managerem, dyrektorem sprzedaży?” – jest taka sama, ale już odpowiedź „JAK?” jest inna, w zależności od branż i trzeba to dopasować do swoich realiów. Dla mnie właśnie dlatego sprzedaż jest sexy – jest testem na inteligencję. Nawet jeśli ktoś zna zasady gry to musi umieć je dopasować. To też mi bardzo dużo mówi o drugim człowieku, czy umie myśleć.
Widzę to po sobie. Miałem kiedyś ego wystrzelone w kosmos i przechodząc do innych branż większość biznesów mi nie wyszła bo nie przerobiłem tego, że ja muszę zaczynać od zera w danej branży by ją poznać od środka. Dlatego właśnie przechodząc do branży finansowej powiedziałem Fryderykowi, że chcę zacząć od zera. Wiedziałem, że jak otrzymam od razu wyższy tytuł to tylko wykarmię swoje ego, ale w niczym mi to nie pomoże.
MG: Wybrzmiewają tutaj dwa bardzo interesujące dla mnie wątki: pierwszy to nabieranie pokory w życiu, a drugi to podejście do sprzedaży jako testu na inteligencję. Ciekawe! Zainspirowałeś mnie, również pod kątem rekrutowania ludzi. Zdecydowana większość, z która rozmawiam, jeśli proponuje się jej niższe stanowisko niż piastowała, uważa to za krok w tył, za coś czego „nie wypada” jej robić.
MB: Jedną rzecz dodam. Pamiętaj, że ja uczyłem się sprzedaży po to by budować swoje firmy i do tego było mi potrzebne przejście przez wszystkie szczebelki by zrozumieć dobrze wszystkie realia. Właśnie dlatego sprzedawca jest zazwyczaj słabym przedsiębiorcą – to są te drobne różnice w myśleniu, które robią dużą różnicę na końcu.
MG: Wspomniałeś wcześniej, że dzięki Sales Angels pozyskujesz potrzebną Ci wiedzę. Jak do nas trafiłeś?
MB: Trafiłem przez moich handlowców, którzy zaczęli przychodzić na spotkania. Gdy Sales Angels było w Poznaniu i spotkania tam otwierał Wojtek Herra ja kojarzyłem markę, ale do 2018 roku za bardzo nie inwigilowałem czym jest Sales Angels. Dzięki namowie jednego z moich handlowców dotarłem na swoje pierwsze spotkanie z Jurkiem Zientkowskim i stwierdziłem, że jest fajnie. Zacząłem sprawdzać osoby, które wystąpiły i na mnie największe wrażenie zrobiło to, że prelegentami są zawsze praktycy, którzy coś osiągnęli, a jeżeli jest to trener sprzedaży to tak, który ma wysokie kompetencje. Czyli nie ma tytułu trenera bo skończył 2-dniowe szkolenie, tylko ma jakieś osiągnięcia.
Dla mnie robotę robi to, że na scenie jest zawsze praktyk, że jest wyraźny temat, więc ja też mogę się do niego przygotować. Ja miałem bardzo podobny pomysł na stworzenie społeczności handlowców w roku 2014, ale go nie zrealizowałem (śmiech), więc musiałem skorzystać i zacząć chodzić na Sales Angels!
MG: No a ja się cieszę, że do nas dołączyłeś! Które spotkanie dla Ciebie było najlepsze, najcenniejsze?
MB: Odpowiem tak: ja zawsze jak idę na spotkanie to mam jakiś powód. Na spotkanie z Basią Piasek poszedłem bo w danym momencie miałem problem z łączeniem sprzedaży i marketingu i to spotkanie zrobiło robotę! Następnie na spotkaniu z Wojtkiem Telengą zobaczyłem ludzką twarz managera w dużej firmie. Wymienię też osobę, którą mogę nazwać swoim mentorem, to jest Adam Bernacki i jego spojrzenie zakupowe. Ostatnie spotkanie, które wniosło dużą wartość należało do Tristana Tresara. To czego uczy jest spójne ze mną bo pokazuje kluczowe obszary rezultatowe w firmie, wskazuje co trzeba podkręcić, by ta sprzedaż rozwijała się jeszcze dynamiczniej.
MG: Wymieniasz, wymieniasz, aż się boję przerywać, ale za chwilę wymienisz wszystkich! Pamiętam jak kiedyś mi powiedziałeś, że gdyby nie Sales Angels to Ty nie chodziłbyś na żadne konferencje bo nie są wystarczająco dla Ciebie wartościowe. Dobrze pamiętam?
MB: Chciałbym doprecyzować bo na ostatnim finale jedna osoba mnie źle zrozumiałam. Nie chcę wyjść na gbura, który już wszystko wie, wszystko widział. Chodziło mi o to, że jeśli ja mam się od kogoś uczyć to chcę, żeby ta osoba była praktykiem. Ciężko mi było spotkać praktyków z krwi i kości na polskim rynku. Właśnie to mi się podoba w Sales Angels, że tu oni są, mają osiągnięcia. Wcześniej uczyłem się z zagranicznych publikacji, a teraz gdy mam społeczność również uczę się od trenerów ze swojego rodzimego kraju.
MG: Mogło tak być, że nie wiedziałeś ilu wyjątkowych ekspertów jest w zasięgu. Cieszę się, że my trafiliśmy na Ciebie, że Ty trafiłeś na nas. Wspominasz o tym jak świetni są eksperci, a ja chciałbym zwrócić uwagę, że wraz z rozwojem społeczności dołącza do nas coraz więcej managerów, dyrektorów sprzedaży, którzy dzięki swojemu doświadczeniu również mają coś ciekawego do powiedzenia. W związku z tym w grudniu 2019 zrobiliśmy konkurs dla naszych członków społeczności by wytypować w każdej naszej lokalizacji (Warszawa, Poznań, Katowice, Gdańsk) po 3 przedstawicieli, które wystąpią, zostaną ocenione i jedna z tych osób wygra później udział w finale, jako prelegent.
No i Ty wystartowałeś w tym konkursie….
MB: (śmiech) Tak, znów zachęcony przez moich współpracowników. Wypychali mnie do tego mówiąc, że mam wyniki, a nigdy o tym nie mówię. Przyjąłem więc rękawicę i zgłosiłem się z końcem października. Z mojego grudniowego wystąpienia byłem bardzo niezadowolony.
MG: No tak, ale wśród grona z którym występowałeś (Michał Jach, Ania Kałwińska) otrzymałeś najwyższe noty, przeszedłeś do finału i wygrałeś odbierając nagrodę w postaci wystąpienia między 5 najlepszymi Ekspertami Sales Angels roku 2019. Dlaczego byłeś niezadowolony?
MB: Wydaje mi się, że „zlałem” ludzi wiedzą tj. chciałem przekazać za dużo w stosunku do czasu, który miałem wydzielony. Byłem niezadowolony ze sposobu podania tego. Myślę, że na finale moje wystąpienie było dużo lepsze, wyciągnąłem wnioski. Właśnie ta prelekcja była kamieniem węgielnym pod SalesMakera, bo na Finale pokazałem zarys swojego systemu budowania działu handlowego.
MG: Dla mnie sprzedawanie to pomaganie, więc zachęcam czytających do przyjrzenia się projektowi Michała, SalesMaker. Tak na koniec, ku inspiracji, czy mógłbyś polecić jakieś rozwojowe publikacje, filmy?
MB: To tak. Ja czytałem bardzo dużo książek biznesowych, ok. 50 rocznie przez ok. 4 lata aż do 2016 roku. Mam je posegregowane i chętnie podam po kilka przykładów książek ze sprzedaży i zarządzania firmą – od czego zacząć (kolejność jest istotna).
SPRZEDAŻ
Wszystkie te książki pokazują inne spojrzenie, co w tym zestawieniu daje bardzo dobre podstawy o wiedzy ze sprzedaży.
- „Psychologia Sprzedaży” Brian Tracy – daje niezbędne i ponadczasowe podstawy
- „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” Frank Bettger – również niezbędne podstawy, ale inny punkt widzenia
- „Sprzedawaj więcej” Marcin Osman – książka odnosi się do czasów współczesnych, zbiór prostych wskazówek z użyciem w social media
- „Machina Sprzedażow”a Justin Roff-Marsh – podpowiada jak zbudować machinę marketingowo-sprzedażową i tak naprawdę łączy wszystkie klocki w całość
ZARZĄDZANIE FIRMĄ
Nie ukrywam, że uczyłem się sprzedaży po to, by być skutecznym przedsiębiorcą, więc lektury dobierałem również po tym kątem.
1) Felix Dennis – “Jak zdobyć Bogactwo?” – pozwala mi inaczej spojrzeć na firmę z punktu widzenia właściciela pod kątem bogacenia się.
2) Jim Collins – “Od dobrego do Wielkiego” – pozwala mi inaczej spojrzeć na firmę z punktu widzenia właściciela pod kątem rozwijania firmy (to nie jest jednoznaczne z pkt 1)
3) William N. Thorndike Jr. – “Liderzy” – pozwala mi inaczej spojrzeć na firmę z punktu widzenia właściciela pod kątem bycia skutecznym managerem (to nie jest jednoznaczne z powyższymi punktami)
4) “Niezapracowani” Filip Nowicki – przypomina mi, że firmę zakładam po to, by mieć czas w życiu i jak prowadzić biznes, by był spójny ze mną.
MG: Wygląda na to, że będziemy mieli co czytać w najbliższym czasie.
MB: Czytać i oglądać! Chciałbym dodać, że już niedługo organizuję webinar, na którym zrobię wersję rozszerzoną mojego wystąpienia w Finale. Jeśli komuś moje wystąpienie w finale przypadło do gustu to miał preludium tego czego może się spodziewać. Dam mega dużo wartości i zaproszę gościa specjalnego.
MG: No proszę! Dajesz wartość! Dziękujemy Ci za to! Jeszcze raz gratuluję Ci wygranej w konkursie i wystąpienia na finale. Dobrze, że jesteś członkiem społeczności, że bywasz na spotkaniach. Liczę na to, że niedługo znów się zobaczymy w większym gronie w Poznaniu!
MB: Ja również. Dziękuję!
Linki:
https://www.linkedin.com/in/micha%C5%82-balcerzak-33459b63/
najbliższy webinar Michała: https://salesmaker.pl/webinar/
Zapraszamy do Społeczności Sales Angels!
https://www.linkedin.com/company/sales-angels-spolecznosc-ludzi-sprzedazy
