W czerwcu gościem specjalnym był Andrzej Twarowski, ekspert sprzedaży specjalizujący się w branżach usług profesjonalnych dla biznesu, finansowych i technicznych.
Większość sprzedawców działa według bardzo podobnego modelu prowadzenia działań handlowych. Model ten jest powszechnie znany potencjalnym klientom, którzy zdążyli już wypracować mechanizmy obronne i nauczyli się dość efektywnie “unikać” sprzedawców.
W trakcie rozmów z klientami przejawia się to różnymi formami zmyłek, pół-prawd, ogólników czy po prostu kłamstw. Prowadzi to takich problemów jak:
- Trudność w “dobiciu” się odpowiednich osób i ich zainteresowaniu (pozyskiwanie/ rozwijanie),
- Przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta,
- Ciągła konieczność pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta (częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego),
- Duże oczekiwania klienta związane z aktywnością sprzedawcy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo, itd.) i stosunkowo niska efektywność,
- W przypadku konkretnej potrzeby klienci zbierają oferty od wielu konkurentów, stosują “bezpłatny konsulting” i często wybierają najtańszą opcję.
Podczas spotkania uczestnicy mogli podzielić się z jakimi wyzwaniami w sprzedaży borykają się na co dzień. Pokazaliśmy najczęściej występujące problemy sprzedawców. Inspirowaliśmy również do zerwania ze standardowym sposobem pracy handlowców. Pokazaliśmy w jaki sposób można zbudować nowy, skuteczny proces sprzedażowy.
Gościem specjalnym był Andrzej Twarowski – Absolwent Executive MBA na Akademii Leona Koźmińskiego i Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego. Zarządzał sprzedażą w start-up’ie bankowości internetowej, tanich liniach lotniczych i największej firmie szkoleniowej w Polsce.
Jako ekspert sprzedaży specjalizuje się w branżach usług profesjonalnych dla biznesu, finansowych i technicznych. Zrealizował projekty dla czołowych kancelarii prawnych, agencji rekrutacyjnych, firm doradczych i dostawców usług biznesowych w Polsce. Wysłany w pierwszym “desancie” konsultantów, którzy uczyli się metody Sandlera za Wielką Wodą w 2005 roku. W realizowanych programach skupia się na realnej zmianie w zachowaniach, postawach i umiejętnościach sprzedażowych. Prywatnie miłośnik koszykówki i ojciec dużej rodziny.
