Świat się zmienia, a sprzedawcy?
Jedni się zmieniają niezwykle dynamicznie, a inni nadal wolą swoje stare, przećwiczone metody. I nie byłoby w tym nic złego, gdyby te stare metody działały tak samo skutecznie jak kilka lat temu. No i gdyby te wszystkie nowe metody dały się łatwo przełożyć na wyniki sprzedaży. A tymczasem bywa z tym różnie.
Współczesna sprzedaż okazuje się być nie lada wyzwaniem. Z jednej strony oczekiwania klientów, oczekiwania rynku, z drugiej strony goniące nas budżety sprzedażowe. Sprzedaż może być trudna, bo nie da się po prostu nauczyć na pamięć formułek, paru technik i liczyć na sukces. I zaczyna się wówczas poszukiwanie Świętego Graala, który pomoże osiągnąć sukces. Jedni klienci inwestują wówczas w szkolenia sprzedażowe inspiracyjne, motywacyjne. Inni każą swoim ludziom robić po prostu więcej prospektingu. A jeszcze inni zatrudniają po prostu Dział HR do znalezienia innych handlowców, bo ci się zepsuli. Nie zmienia to faktu, że niezależnie od wyboru strategii – nadal mamy problem z realizacją budżetów sprzedażowych.
Dlaczego współczesna sprzedaż jest takim wyzwaniem?
W prawdziwym świecie sprzedaży musisz rozumieć w jakim modelu sprzedajesz i co sprzedajesz. To pierwszy krok do tego aby sprawdzić, czy faktycznie masz do tego odpowiednie kompetencje, a jeśli nie masz, to czego potrzebujesz, aby je mieć. Sztywne zasady pracy z klientami według jednego schematu po prostu już przeszłość. Rynek szuka przede wszystkim sprzedawców dopasowanych do wybranego procesu sprzedażowego (np. sprzedaż doradcza, sprzedaż serwisowa, sprzedaż wartości dodanej), rozumiejących swoją rolę, wyzwania danego procesu i rolę sprzedawcy w nim.
Zanim zaczniesz szkolić – pomyśl komu sprzedajesz.
Efektywność sprzedawcy to pochodna 3 rzeczy: naturalnych predyspozycji, nastawienia i kompetencji. Dlatego tak ważne jest obiektywne spojrzenie na swój zespół sprzedażowy poprzez pryzmat tych 3 obszarów. Właśnie po to zostało stworzone narzędzie diagnostyczne FinxS Sales Assessment (FSA), które nie tylko pozwala optymalnie dopasować sprzedawcę do modelu sprzedaży, ale przede wszystkim patrzy na jego kompetencje sprzedażowe wpływające na skuteczność sprzedaży.
W pracy z naszymi klientami zanim zaproponujemy rozwiązania szkoleniowe zaczynamy od ustalenia, jaki model sprzedaży stosuje klient. I jaki cel biznesowy chce osiągnąć. Kolejnym krokiem do budowania przewagi konkurencyjnej w obszarze sprzedaży jest badanie 18 kompetencji sprzedażowych z użyciem FSA i analiza wyniku tych kompetencji w odniesieniu do typów procesu sprzedaży. Dzięki temu narzędziu mamy jasne informacje, nie tylko o dopasowaniu sprzedawcy do modelu, ale także o obszarach w których obecnie wymaga wsparcia.
Sprzedawaj z głową
Wszystko można robić lepiej, niż robimy dziś – powiedział Henry Ford. Dzięki wsparciu jakie daje diagnoza naszych kompetencji sprzedażowych i zrozumieniu co jest ważne w konkretnym modelu pracy z klientem, zdecydowanie zyskuje nie tylko sam sprzedawca ale przede wszystkim jego klienci. Koniec z przedłużającym się procesem decyzyjnym, koniec z nieustannym poprawianiem oferty – no i przede wszystkim koniec z zastanawianiem się „No to co ja mam jeszcze zrobić, żeby pan kupił”? Dzięki szkoleniom wspierającym konkretne kompetencje sprzedażowe opartych na tym w jaki modelu sprzedajesz, z jakimi klientami masz do czynienia i co stanowi dla ciebie największe wyzwanie pracuje się łatwiej. A jak wszyscy wiemy – sprzedawca to człowiek, który lubi pracować mądrzej a nie ciężej..
Autor: Joanna Wazowicz
Partner Zarządzający 4Sales
Trener Konsultant
